✔ Переговоры без манипуляций - «Новости Новосибирска»
Рогнеда 13-06-2017, 03:02 193 Мир / Россия / Новосибирс
ПОХОЖИЕ
Каждый руководитель, независимо от его уровня, будь то генеральный директор, его заместитель, директор департамента или начальник отдела, ведёт переговоры. Это неотъемлемая часть профессиональной деятельности, поскольку для достижения целей и решения проблем нам приходится работать с другими людьми, у которых также есть свои интересы, задачи и зоны ответственности. Порой различия наших сфер интересов и даже просто личная неприязнь приводят к конфликтам и сложностям. Такие ситуации мы называем жёсткими переговорами.
Жёсткие переговоры — это переговоры, в которых наш оппонент использует манипуляцию, чтобы добиться своих целей: давит, угрожает, обманывает, вызывает жалость. Переговоры превращаются в войну. Каждый руководитель неизбежно сталкивается с такими переговорами. Дабы избежать этого, необходима серьёзная подготовка. Для эффективной работы мы должны чётко помнить о целях, с которыми идём на встречу. Для результативного завершения переговоров необходимо уметь отстоять свои условия и при этом сохранить партнёрские отношения. Лучшие методики ведения переговоров мы представили в тренинге «Навыки жёстких переговоров».
Какие основные методики легли в основу программы?
Прежде всего это подготовка к переговорам и разбор основных переговорных сценариев. Также анализ оппонента, грамотную постановку целей, технологии ответа на все возможные манипуляции, алгоритм удержания своих целей. Мы должны быть готовы к тому, что наше решение не единственное и не приоритетное в глазах оппонента, поэтому при подготовке к переговорам мы должны продумать сценарий, в котором сможем корректировать наши условия, сохраняя принцип «победа – победа».
Приведу пример. В крупном медиахолдинге коммерческому директору было необходимо перевести менеджеров по продаже рекламы из одного отдела в другой. Руководитель менеджеров не хотел просто так их отдавать, близко общался с генеральным директором, а также мог легко настроить менеджеров против коммерческого директора. Помимо прочего уход менеджеров для руководителя означало уменьшение его заработной платы, так как часть его заработной платы состояла из процентов от продаж рекламы. И решить с минимальными потерями данную ситуацию было необходимо в сжатые сроки. Тщательно проработав стратегию переговоров, изучив все нюансы, возможные противоречия и отговорки, коммерческому директору удалось договориться о переводе менеджеров. Руководителю отдела он пообещал оставить некоторых крупных клиентов, которые стабильно делали большие заказы. Взамен этого руководитель пообещал, что лично будет мотивировать менеджеров перейти в другой отдел, а также не утратит лояльность к коммерческому директору. Таким образом, результат сделки отличный — все стороны победили.
Получается, в переговорах победа — это не всегда достижение своих условий?
В реальном мире — да. Более того, необходимо заранее продумывать возможности уступок и бонусов для другой стороны. Иначе вы рискуете по ходу переговоров под давлением оппонента потерять основную цель встречи, поддаться и прийти к невыгодным для себя условиям. Наше поведение и то, каким способом мы договариваемся, зависит от продуманного сценария переговоров, а также умения вести принципиальные переговоры. Довольно непросто проявлять гибкость, когда оппонент ставит ультиматум — или так, как он хочет, или никак. В таких случаях нужно уметь держать себя в руках и не поддаваться эмоциям, а спокойно, выдержанно и, главное, аргументированно отстаивать свою позицию и направлять партнёра к верному, нужному нам решению.
На тренинге мы отыгрываем все возможные ситуации, учимся сопротивляться давлению и вести принципиальные переговоры.
Руководители какого уровня и из каких компаний отдают предпочтение «Навыкам жёстких переговоров»?
На тренинг приходят руководители с опытом ведения сложных переговоров. В течение двух тренинговых дней участники решают практические кейсы и проводят шесть – восемь переговоров. В процессе обучения ведётся видеосъёмка, которая позволяет участникам оценить свои сильные и слабые стороны как переговорщика. По результатам переговоров опытный бизнес-тренер даёт индивидуальную обратную связь. Участники учатся не только у тренера, но и друг у друга. К концу тренинга руководители полностью подготовлены к реальным переговорам.
И самое главное: что получат участники в итоге обучения?
В результате тренинга руководитель:
подготовлен к ближайшим реальным переговорам;
имеет стратегию ведения переговоров;
правильно готовится к ним;
умеет противостоять манипуляциям в переговорах;
имеет алгоритм поведения в любых переговорах.
Когда состоится ближайший тренинг «Навыки жёстких переговоров»?
29 июня мы ждём руководителей, которые сталкивались с проблемами при подготовке к переговорам, а также во время них. Чтобы принять участие, необходимо связаться с нами через сайт или по телефону. Менеджеры вышлют подробную программу, отзывы и график обучения.
Программа «Навыки жёстких переговоров»,[/b]
Samolov Group:[/b]
Для записи необходимо отправить заявку по электронному адресу [/b]info@samolov.ru[/b] или позвонить по телефону в Москве: 8-495-660-01-05 и Санкт-Петербурге 8 (812) 313-40-50.[/b]
Возрастные ограничения 18+
Иван, расскажите, как часто и с кем руководители ведут переговоры?_
