Редкий соискатель умеет рассказывать грамотно о своих зарплатных ожиданиях. Это касается как рядовых сотрудников, так и тех, кто претендует на топовые позиции. Алена Владимирская, руководитель проекта «Антирабство» рассказала «Коммерсанту», как не надо разговаривать с рекрутером, когда речь заходит о будущей зарплате. Особенно, если вы стремитесь попасть в управление компанией. 1. Уровень ваших расходов «Я претендую на зарплату 250 тыс. руб., потому что у меня ипотека и двое детей». Нет, конечно, и ипотека, и дети — это прекрасно, но при чем тут работа?! Вы явно путаете работодателя с благотворителем. 2. Стоимость вашего друга «В похожей на вашу компании работает мой приятель. Он получает на этой позиции 250 тыс. руб. Мне нужно столько же». Мы, конечно, рады за вашего приятеля, но на работу берут не его, а вас. Если даже вы точно знаете объем работы и досконально изучили его уровень компетенции, вы вряд ли знакомы с тонкостями организации экономики его компании и экономики той компании, в которую вы планируете попасть. Зарплата приятеля, увы, не аргумент. 3. Ваша прежняя зарплата «На прошлой работе я зарабатывал 200 тыс. руб., при переходе хочу на 30% больше». Этот аргумент приемлем в случае, если вас откровенно хантят: вы в данный момент продолжаете работать, а вас приглашают в другую компанию. При ином раскладе это не работает. Сейчас экономическая ситуация в стране такова, что при переходе на другую работу чаще пытаются даже «уронить» вашу зарплату — процентов на 10-15 от прошлой. Жирные годы прошли, теперь — рынок работодателя, на ваше место претендует слишком много долго неработающих демпингующих хороших кандидатов. 4. Инсайды «Слышал, что средняя зарплата в вашей компании.» Средняя зарплата в любой компании — это как средняя температура по больнице: один уже умер, другой в горячечном бреду, а трое курят на лавочке перед выпиской. В разных департаментах могут быть совсем разные зарплатные вилки и коэффициенты. Зарплаты сотрудников примерно одинакового уровня могут сильно различаться с учетом ценности умений, связей и компетенций каждого. Кстати, вы уверены, что ваши инсайды на данный момент актуальны? 5. Оценка мировой практики «А вот я читал, что в Америке зарабатывают столько-то в год». Здорово, что вы в принципе читаете аналитику и, в частности, в курсе мировых зарплатных трендов. А теперь давайте оглядимся вокруг и поговорим о нашей с вами суровой действительности. «Тут вам не Америка»,— ответит суровый кадровик, и будет абсолютно прав. 6. «А вот не скажу» Чаще всего «разумные» кандидаты на вопрос о требуемой зарплате отвечают вопросом: «А сколько вы мне предложите?» Ход, может, и честный, но проигрышный. «Не на Привозе»,— ответит (чаще всего мысленно) эйчар и назовет вам сумму на 30% меньшую, чем планировал назначить. если вы, конечно, не очень нужный ему кандидат. Более низкую зарплату называем иногда даже не из рациональных соображений, просто потому, что нас злит подобный ответ (извините). Так что же делать? Находите знакомого эйчара крупной компании, покупающей зарплатную аналитику. Просите у него взглянуть на актуальное исследование по заработным платам. Именно просите, ибо эти исследования очень и очень дороги (полное годовое обслуживание может доходить до 8 млн руб.). Находите там свой тип компаний (отрасль, размер, стадия развития), свою позицию, свой стаж работы и смотрите актуальную зарплатную шкалу. Ее и называйте рекрутеру. Тут важно понимать: если вы претендуете на топовые позиции, не надо пользоваться относительно дешевыми исследованиями любых массовых рекрутинговых ресурсов. К рекрутерам чаще всего топовые вакансии либо не попадают вовсе, либо попадают с пометкой «договорная зарплата». Как обосновывать? Мы в «Антирабстве» учим своих кандидатов обосновывать так. Сначала говорите: по результатам зарплатного исследования (называете, к какому обращаетесь) специалист на этой позиции моей квалификации претендует на суммы (называйте нижнюю и верхнюю границы шкалы). Я претендую на такой-то оклад. Далее самое интересное — аргументация. Вы должны перечислить кадровику свои самые сильные конкурентные преимущества, делающие вас «дорогим» кандидатом. Учтите, конкурентными преимуществами не могут быть личные качества: умение работать в команде, стрессоустойчивость и прочее. Важны только те навыки и знания, которые необходимы этой конкретной компании: подписанные контракты, успешно закрытые проекты, наработанные связи. И все это должно быть оценено. Вы должны подсчитать, какую выгоду это принесло компании — в деньгах или в иных измеримых показателях. Тем самым вы пытаетесь оправдать самый высокий уровень в рамках указанной вами зарплатной шкалы. Далее дайте эйчару возможность для маневра: «Я понимаю, что сейчас непростое время, и готов рассматривать эту сумму не всю в фиксированном окладе, а часть ее — в виде бонуса или премии». Обязательно расскажите, в каком виде вы этот бонус готовы получать: ежемесячно, ежеквартально, к чему он привязан (к личным достижениям или командным). Таким образом вы сможете еще и доказать работодателю, что обладаете интеллектом, разбираетесь в предмете и способны договариваться. Главное, чтобы вам эти бонусы внесли вместе с фиксированным окладом в приложение к трудовому договору, иначе бонус может остаться пустым обещанием. Ну и тест на внимание в самом конце. Торгуясь о зарплате, всегда оговаривайте единую систему координат: называете ли вы суммы до уплаты налогов или после. Иначе могут быть неприятные сюрпризы: вы выторговали одну сумму, а компания решила, что это до уплаты налогов, и на руки вы получите ощутимо меньшую. В общем, ваша зарплата — это результат не только вашей хорошей работы (что самое важное) и безупречной репутации, но и во многом сложного процесса переговоров, в котором вы должны быть не только адекватны, но и максимально убедительны.